也許是在電影《華爾街之狼》中，李奧納多．狄卡皮歐所飾演的喬登．貝爾福（Jordan Belfort）留給人太鮮明的印象，也或許是本尊所發展出來的「直線銷售說服系統」說服了我。所以今天傍晚在書店看到了這本《跟華爾街之狼學銷售》，匆匆翻閱幾頁便決定把它帶回家。
一言以蔽之，所謂的「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），就是透過一系列事先規劃好的步驟，從第一次與客戶的接觸到最終成功銷售出商品的過程中，都謹守嚴謹的銷售紀律，讓潛在客戶留在直線上，向著完成交易的方向前進。
作者喬登．貝爾福告訴我們，所謂的「直線式」（Straight Line）推銷方法就是從開始銷售到完成交易的過程中要走直線，不能超出界線；而且，也要避免談論跟銷售沒有密切關係的其他不相關主題。否則，就形同是讓客戶掌控一切，說再多也都只是無濟於事的廢話而已。
他進一步提到，想要提高成交比例，就必須在潛在客戶的心中創造三大要素，分別是：
- 產品、構想或觀念。
- 你、對你的信任和關係。
- 潛在客戶必須信任你們公司。
我很認同這三大要素，也在閱讀本書的過程中，發覺其實自己早就在這樣身體力行了！以我最近正在籌備的《內容力：打造品牌的超能力》線上課程為例，剛好可以跟這三大要素相互印證。
產品、構想或觀念
第一點，想要成功把產品銷售出去，產品本身是否有足夠的價值和效用就顯得很重要了！如果我們試著給產品畫一條連續頻譜，「絕對不確定」其價值和效用只能得一分，而「絕對確定」可以得十分，從一分到十分之間就是業者所需要努力追求的分數了。
如果潛在客戶超愛你的產品，願意給你打十分，那就意味著他很容易買單了。但如果只給一分，當然就表示大事不妙！但答案未必會這麼極端或單純，很多時候潛在客戶會給出諸如五分的分數，表示他正猶豫不決。面對這種舉棋不定的局面，身為銷售者的你我，當然就要努力「推坑」了！
在這個社群時代，「內容力」是每個人都需要具備的能力，Vista老師希望透過這次的線上課程，為大家整理出一套完整且易學、好上手的架構。本課程從寫作技巧的講授出發，介紹如何產製高品質且具有吸引力的內容，主題涵括文案寫作、內容行銷與內容策略等相關面向，讓您可以成為一位內容駭客。
就好像我從《內容力：打造品牌的超能力》線上課程的頁面上，可以看到好幾位已經購買課程的學員提出許多很棒的問題。像是有一位朋友提到希望能了解文章寫作的架構，有人表示一定要趁這次的機會來增加內容力，還有人問到要怎麼整理內容才能夠易讀而不乏味……這些都是內容產製過程中常會遇到的問題，也和我當初設計《內容力》線上課程的初衷相吻合。
《內容力》線上課程從昨天（1月3日中午）正式啟動募資，到今天傍晚已經順利達標100%，雖然離成功還很遙遠──但如果從幾位已經購買課程的學員的回饋來看，《內容力》這個產品應該有個好的開始吧？
你、對你的信任和關係
產品力很重要，但銷售者本身帶給別人的感受也同樣關鍵。你是否和藹可親？是否值得信任？你是不是該領域的專家？能否把客戶的需求擺在第一優先，也都與銷售業績息息相關。
如果以上幾個問題，你的回答都是肯定的，那麼就有機會在確定性量表拿到十分。換言之，當你獲得潛在客戶的信賴，自然也就比別人更有機會拿到訂單！
同樣以這次推廣《內容力》線上課程為例，可能因為我過去在媒體服務的關係，這些年也持續筆耕、經營自媒體，或是近年來開設文案寫作等相關課程的緣故，所以昨天中午課程一上線，就有好幾位朋友立刻預購。也有學員在課程頁面上留言，表示「非常期待，大家一起解鎖募資課程！」，或是「V大的內容力一定要支持，期待開課的日子！」
雖然還在募資階段，大家壓根兒都還沒看到課程內容，但因為過去的小小積累轉化成這些學員所給予的信任，讓我真的很感動！也讓我格外想要幫助大家，重新找回寫作的樂趣和成就。
潛在客戶必須信任你們公司
本書作者提到，賣東西給現成客戶比賣給新客戶容易多了。這是因為銷售者和客戶之間，存在一種微妙的關係。而潛在客戶會對你、對你的產品和你服務的公司，抱著先入為主的想法，跟你進行銷售接觸。
人們隨時都會背著由信念、價值觀、意見、經驗、勝利、失敗、不安全感和決策策略所構成的包袱，然後再由大腦根據這一切，以近乎光速的速度運作，立刻把這些東西，跟眼前的狀況拉上關係，再根據得到的結果在量表上打分數。
從銷售的角度來看，只要能夠設法把潛在客戶給我們的分數愈推愈高，提高他們的確定性，就很容易從開始銷售走到完成交易的階段。
說到這次為了《內容力》線上課程所做的種種努力，不但是我人生中的初體驗，其實也打破了很多自己過去固有的框架和原則。
比較熟稔的朋友應該知道，我算是個面冷心熱的人，雖然很樂於幫朋友忙，但自己其實比較拘謹，不愛麻煩別人。但這次為了推廣正確的內容產製流程與內容行銷觀念，同時也想要自我挑戰，所以這兩天才大膽地向一些朋友提出請求，懇請大家幫忙推薦或分享。
這些都是以前不大可能做的事情，但我都做了。而這次的請託，也得到很多朋友的協助和回饋；戲謔地說，也許是以前做人不錯，「陰德值」還夠吧？
看到講師朋友Hara Tsai幫我寫的推薦文，就會知道信任和關係有多麼重要了……
我不知道大部分人怎麼看待「推薦」這件事。至少對我而言，非常費心神。 比如要推薦一間餐廳，最起碼我得親自吃過。嚴格來說真的要推，還只能限定這間餐廳的其中幾種菜色。比較負責任的推薦是以下精準的表達：「我認為A餐廳的B、C菜色是值得推薦的」沒吃過的部分推薦給他人，就變成是跳躍推理了。當然還有一種可能，是我們對這間店整體印象不錯，所以擴大認為所有菜色都不錯。再高一個層次，如果我們信賴眼前的這個人，進而推薦他所開的店，也是合理範圍。
為什麼要花這麼多時間說明「推薦」的邏輯性呢？ 因為我接下來要推薦的是我還沒吃過的菜色，而現在這個時間點是不可能吃到的。那就是「預購課程」。唯一推薦理由，就是我非常信賴V大 鄭緯筌。 早在我認識V大之前，他已經聲名遠播了（他可是Facebook前面有打藍色勾勾的大咖）。真的很難只用簡單的一兩個字眼，來定義這位顧問級的朋友。 正好，他鎖定以最擅長的「內容」來當作今年的教學主軸。所以我就先稱V大為「內容尤達大師」了。如果各位想對這幾年火熱的「內容行銷」，得到快速而全面的了解，並且強化基礎功，我非常推薦V大這門線上課程《內容力：打造品牌的超能力》。
所謂的一致性原則，就算還不能吃到，我也得自己先買了才推薦。下午V大邀請我推薦後，我把課程介紹仔細完整看過兩遍，覺得很多內容是我想要的，就直接下單。相信我永遠能當個負責任的推薦人。
為了銷售自己的課程，這次還做了很多嘗試，除了口碑推薦、投放Facebook廣告之外，我也嘗試在自己經營的「內容研究所」粉絲專頁中，透過聊天機器人和粉絲互動，贈送2017年內容行銷的案例集。
銷售產品，誠然是一門很大的學問，不動手做是不可能得到答案的，而且也要講究方法和策略。就像寫作一樣，倘若只是光看書或聽講而不動手寫，也是徒勞無功、沒有效果的。但在練習的過程中，如果能夠有一位老師陪伴「練功」，就有機會收到事半功倍的效果。
雖然，以往我也在企業內部或諸多公開課程中對學員講授社群行銷、數位行銷等課程，但今晚閱讀《跟華爾街之狼學銷售》這本書，又讓我對行銷三大要素──產品、信任與關係，有了嶄新且深刻的認識。
新的一年，你也想學習精進銷售技巧嗎？我很樂意推薦你閱讀這本書，當然，還有我的《內容力》線上課程。當粉絲專頁的觸及率愈來愈低，而廣告費卻愈來愈貴的時候，我們不妨善用內容的力量，運用內容行銷的方法來試試看哦！
Never stop selling.
★ Photo Credit：Dylan Hikes
